Ressource gratuite en français · Kit Word
Kit IA du commercial : 24 prompts pour progresser en 4 niveaux
Les meilleurs cas d’usage du quotidien commercial, du ciblage au suivi du pipeline, avec leurs prompts prêts à copier. Une progression pas à pas, en autonomie, avec les outils que votre organisation a déjà validés.
Conçu par Flavien Besset, fondateur de NextStart.AI · mis à jour le 26 octobre 2026 · 5 350 professionnels formés · satisfaction 9,2/10
Le kit IA du commercial, en bref
- Ce que c’est
- Un kit de montée en compétence autonome pour les équipes commerciales : 24 cas d’usage du quotidien, chacun avec son prompt, organisés en quatre niveaux de maîtrise.
- Pour qui
- Commerciaux terrain et sédentaires, ingénieurs d’affaires, key account managers, SDR et BDR, avant-vente, et les managers commerciaux qui veulent l’animer en équipe.
- Format
- Document Word de 63 pages : mode d’emploi, fondamentaux, 24 fiches d’une page, 4 défis de passage, une partie pour le manager, 6 annexes.
- Ce qu’il contient
- Grille d’auto-positionnement, prompts à copier, instructions de six assistants (Projets, Gems, agents Copilot), missions de six agents planifiés et leurs garde-fous, points de vérification, gains réalistes et méthode de mesure, carnet de bord, glossaire, règles de sécurité et de conformité (RGPD, prospection B2B selon la CNIL, AI Act).
- Outils
- Microsoft 365 Copilot (souvent appelé « Copilot Premium ») et Copilot Chat, ChatGPT, Claude, Gemini et Mistral Vibe, dans leurs versions entreprise ; repères pour Agentforce et HubSpot Breeze.
- Sur quoi il s’appuie
- Le rapport State of Sales 2026 de Salesforce, les enquêtes Gartner 2024 à 2026, les guides de prompting de Microsoft, OpenAI, Anthropic et Google, les recommandations de la CNIL, et les formations IA animées avec des équipes commerciales de grandes organisations.
- Prix
- Gratuit, contre une adresse email professionnelle. Aucun email non sollicité.
- Mise à jour
- Version 2 du 26 octobre 2026.
- Ce que ça ne remplace pas
- La pratique accompagnée sur vos propres dossiers, ni les règles d’usage de votre organisation.
- Aller plus loin
- Formation IA pour les équipes commerciales, kit du manager face à l’IA, modèle de charte IA.
Les équipes commerciales ont reçu leurs licences Copilot ou ChatGPT, une session de découverte, et une consigne : utilisez l’IA. Quelques mois plus tard, la plupart s’en servent pour reformuler un email, rarement pour préparer un rendez-vous, qualifier une opportunité ou tenir le CRM à jour. Ce n’est pas un manque de volonté, c’est l’absence de chemin : personne ne leur a dit par quoi commencer, quoi faire la semaine suivante, ni comment savoir qu’ils progressent.
Cette page présente ce que les rapports récents disent de l’IA dans la vente, la progression en quatre niveaux que nous utilisons en formation, les 24 cas d’usage retenus et un exemple de fiche. Le kit complet, au format Word, se télécharge gratuitement en bas de page.
1. L’IA dans la vente : ce que montrent les chiffres de 2026
Le rapport State of Sales publié par Salesforce en février 2026 (4 050 professionnels de la vente dans 22 pays) confirme un constat ancien : les commerciaux passent 60 % de leur temps à autre chose que vendre, qu’il s’agisse de chercher un support, de saisir des notes dans le CRM ou d’attendre une validation. C’est précisément là que l’IA générative apporte le plus. Les commerciaux interrogés attendent des agents une baisse de 34 % du temps de recherche sur les prospects et de 36 % du temps de rédaction des emails (des attentes déclarées, pas des mesures), et les meilleurs vendeurs sont 1,7 fois plus nombreux que les autres à utiliser des agents pour prospecter : une corrélation, pas une preuve.
Le même rapport montre la limite de l’approche « un outil de plus » : 42 % des commerciaux se disent dépassés par le nombre d’outils, et Gartner relevait déjà en 2024 que 72 % des vendeurs se sentent dépassés par le nombre de compétences exigées. Côté acheteurs, Gartner mesurait en mars 2026 que 67 % des acheteurs B2B préfèrent un parcours sans commercial et que 45 % avaient utilisé l’IA lors d’un achat récent, mais 69 % se tournent vers un commercial pour valider ce que l’IA leur a appris (mai 2026) : ils arrivent au premier rendez-vous mieux informés, et attendent du commercial ce que l’IA ne leur a pas donné, une lecture de leur situation propre. Gartner recommande d’ailleurs d’intégrer la montée en compétence dans le flux de travail du vendeur plutôt que dans des modules séparés.
Trois conséquences pour une équipe commerciale : apprendre sur ses propres dossiers plutôt que sur des exemples génériques ; avancer par petites marches, une situation à la fois ; et faire de la vérification un réflexe, parce qu’une IA qui invente un prix, une référence client ou un délai est le premier risque du métier.
2. Quatre niveaux, de gagner du temps à déléguer
Les bibliothèques de prompts commerciaux publiées en ligne sont presque toutes des listes : cinquante prompts classés par étape du cycle de vente, sans ordre de progression. Elles servent à piocher, rarement à progresser. Le kit organise les cas d’usage en quatre niveaux, chacun avec ce qu’il apprend et un défi de passage qui vérifie que la marche est franchie.
| Niveau | Ce que vous faites | Ce que vous apprenez | Exemple de fiche |
|---|---|---|---|
| 1. Gagner du temps | Des prompts courts, sans donnée sensible, un résultat en cinq minutes. | Formuler une demande en quatre briques, imposer un format, repérer une invention. | Préparer dix questions de découverte |
| 2. Structurer | Des prompts complets, sur vos documents : historique, notes, proposition. | Séparer le fait de l’hypothèse, faire écrire « inconnu » plutôt que deviner. | Qualifier une opportunité avant de s’engager |
| 3. Personnaliser et fiabiliser | Des assistants permanents : Projet, Gem, agent Copilot, avec instructions et base de connaissances. | Ranger le contexte une fois pour toutes, donner à l’IA vos preuves et vos règles. | Copilote de préparation et suivi des comptes |
| 4. Déléguer | Des agents planifiés, connectés à l’agenda, à la messagerie et au CRM, et des missions Cowork. | Confier un travail récurrent, fixer des garde-fous, relire les sorties. | Vigie du pipeline commercial |
Le niveau 3 est celui que la plupart des équipes sautent, pour passer directement de l’usage ponctuel aux agents. C’est pourtant lui qui rend l’IA fiable : un assistant qui connaît vos preuves n’en invente pas, un assistant qui a vos règles ne promet pas de remise.
3. Les 24 cas d’usage, étape par étape
Chaque ligne suit une étape du cycle de vente, chaque colonne un niveau. On progresse en colonne ; on pioche en ligne, selon l’étape où l’on est cette semaine. Chaque niveau couvre tout le métier : pas besoin d’attendre la fin du kit pour traiter les vrais sujets.
Le détail de chaque cas suit : la situation, ce que vous obtenez et le point à vérifier avant d’utiliser le résultat. Le prompt complet, ou les instructions de l’assistant, est dans le kit.
Gagner du temps
Comprendre un compte cible en cinq minutes
- Vous découvrez un compte, prospect ou nouveau portefeuille, et vous avez dix minutes avant d’appeler ou d’écrire. Vous avez sous la main une page « À propos », un article de presse, un communiqué, un extrait de rapport annuel.
- Durée : 5 minutes. Gain : 30 minutes de lecture ramenées à 5
- À vérifier : Chaque fait renvoie à une phrase du texte que vous retrouvez.
Livrable : cinq faits sourcés (« Ouverture d’un second site à Lyon en 2027 : “le groupe annonce…” »), trois enjeux marqués hypothèse (« hypothèse : recruter et former vite avant l’ouverture »), deux questions prêtes (« Comment abordez-vous la montée en charge du site de Lyon ? »).
Raccourcir et personnaliser un email de prospection
- Vous avez un brouillon d’email de prospection. Il est trop long, il commence par vous, et vous sentez qu’il ressemble à tous les autres. Vous voulez trois versions courtes à tester.
- Durée : 5 minutes. Gain : un email de 80 mots, trois versions à tester
- À vérifier : Le fait sur le prospect est exact, récent, et vous avez sa source.
Livrable : trois emails de 80 mots avec leur objet, et un diagnostic honnête de votre brouillon (« les deux premières phrases décrivaient votre entreprise ; aucune ne parlait de lui »).
Préparer dix questions de découverte
- Premier rendez-vous de découverte demain. Vous connaissez votre offre par cœur, et c’est le problème : vous risquez de la présenter au lieu de faire parler votre interlocuteur.
- Durée : 5 minutes. Gain : 20 minutes de préparation ramenées à 5, et moins de monologue
- À vérifier : Les questions collent à son métier et à son secteur, pas à un secteur générique. La fiche complète est reproduite plus bas.
Livrable : dix questions ordonnées (« Comment se passe aujourd’hui la préparation de vos réponses aux appels d’offres ? »), chacune annotée (« mesure le coût du processus actuel »), et la question unique à ne pas rater.
Structurer le plan d’une proposition
- Vous devez envoyer une proposition et vous partez d’une page blanche, ou d’un ancien modèle qui commence par présenter votre entreprise sur deux pages.
- Durée : 5 minutes. Gain : un plan orienté client au lieu d’une page blanche
- À vérifier : Le titre de chaque partie parle du client, pas de vous.
Livrable : six parties titrées (« Réduire de moitié le délai de réponse aux appels d’offres »), ce que chacune prouve, la pièce à fournir, et la liste des trous (« partie 4 : aucune référence comparable fournie »).
S’entraîner à répondre à une objection
- Une objection revient sans cesse (« c’est trop cher », « on a déjà un fournisseur », « ce n’est pas le moment ») et vous répondez toujours de la même façon, sans savoir si elle est bonne.
- Durée : 5 minutes. Gain : trois réponses et un entraînement avant le vrai rendez-vous
- À vérifier : Les réponses ne promettent rien que vous ne puissiez tenir.
Livrable : trois réponses de nature différente, un jeu de rôle en trois échanges, un débrief (« vous avez concédé une remise à la deuxième réplique sans rien demander en échange »).
Résumer ses notes de rendez-vous en cinq points
- Le rendez-vous vient de finir, vos notes sont en vrac, et le compte rendu attendra ce soir. Ce soir il attendra demain, et le client recevra son email de suivi trois jours plus tard, ou jamais.
- Durée : 5 minutes. Gain : le compte rendu et l’email de suivi partent le jour même
- À vérifier : Noms, dates et montants relus contre vos notes : c’est là que l’IA arrondit.
Livrable : un compte rendu lisible par votre manager, une prochaine étape que vous pouvez saisir dans le CRM, un email prêt à partir.
Structurer
Qualifier une opportunité avant de s’engager
- Une opportunité a l’air prometteuse, l’avant-vente demande du temps de chiffrage et de démonstration, et vous sentez que vous vous racontez peut-être une histoire. Vous voulez séparer ce que vous savez, ce que vous supposez et ce que vous ignorez, avant d’investir.
- Durée : 15 minutes. Gain : une décision go, no-go ou go sous conditions, au lieu d’un mois d’avant-vente perdu
- À vérifier : Tout critère « établi » repose sur une source que vous retrouvez : qui l’a dit, quand, dans quel document.
Livrable : une grille MEDDICC de huit critères (ou la grille de votre équipe) avec leur source et leur verdict, une probabilité argumentée, cinq questions à poser, une décision en une ligne et trois actions datées. Souvent, une probabilité plus basse que la vôtre : c’est le but.
Écrire un premier email de prospection personnalisé, avec ses deux relances
- Vous contactez à froid une personne que vous n’avez jamais rencontrée. Vous savez que les emails génériques ne reçoivent pas de réponse, et vous voulez un premier contact fondé sur trois éléments vérifiés : un angle lié à son actualité, une preuve, une demande minuscule.
- Durée : 15 minutes. Gain : 20 minutes de recherche et de rédaction ramenées à 10, avec une variante à tester
- À vérifier : Les trois faits sur le prospect sont vérifiés et datés ; un fait de plus de six mois n’est plus un angle.
Livrable : trois angles classés, l’email principal et sa variante avec leurs objets, deux relances graduées, trois erreurs à éviter et un contrôle de généricité. Testez A et B sur des lots comparables et mesurez les réponses avant de généraliser.
Construire le brief d’un rendez-vous à partir de l’historique
- Rendez-vous demain avec un compte existant ou une opportunité avancée. L’historique est dispersé : notes CRM, comptes rendus, emails, une proposition envoyée il y a deux mois. Vous voulez arriver avec les faits, les engagements en cours, des hypothèses et des questions, sur une page.
- Durée : 15 minutes. Gain : 45 minutes de relecture de dossier ramenées à 15, et rien d’oublié
- À vérifier : Les faits datés correspondent à vos documents ; une date déplacée change tout.
Livrable : une fiche en six blocs, lisible en trois minutes dans l’ascenseur, avec les engagements en retard mis en évidence et les objections déjà entendues, mot pour mot.
Rédiger la synthèse exécutive d’une proposition
- Votre proposition fait trente pages et le décideur n’en lira qu’une : la première. Elle doit dire son enjeu dans ses mots, ce que vous proposez, ce que ça change, ce que ça coûte, pourquoi vous, et la décision attendue.
- Durée : 15 à 20 minutes. Gain : la seule page que le décideur lira, centrée sur lui et chiffrée avec ses données
- À vérifier : Chaque chiffre du tableau a une source, et ceux marqués « à valider » l’ont été avec le client avant l’envoi.
Livrable : une page de 350 mots, un contrôle du ratio client / nous, un tableau des chiffres et de leurs sources, les cinq questions du décideur avec leurs réponses, et l’email d’accompagnement.
Préparer une négociation commerciale
- Le client demande 15 % de remise. Sans préparation, vous cédez sur le prix parce que vous n’avez rien d’autre à proposer. Vous voulez entrer dans l’entretien avec trois niveaux d’objectifs, des contreparties, les objections probables et des scénarios.
- Durée : 15 à 20 minutes. Gain : des monnaies d’échange au lieu d’une remise, et un déroulé d’entretien
- À vérifier : Tout ce qui est marqué « à valider en interne » a été validé avant l’entretien, jamais pendant.
Livrable : trois niveaux d’objectifs en prix et en conditions, un tableau de monnaies d’échange, cinq objections avec leur question préalable, les points non négociables et leur formulation, quatre scénarios, un déroulé d’entretien et la liste de ce qu’il faut vérifier avant.
Transformer des notes de rendez-vous en compte rendu CRM
- Après un rendez-vous, vos notes restent dans votre carnet et le CRM reste vide, ou se remplit d’une ligne le vendredi soir. Vous voulez, en cinq minutes et dans les trente minutes qui suivent le rendez-vous, le compte rendu, la qualification, les champs CRM, la prochaine étape et l’email de suivi.
- Durée : 5 à 10 minutes. Gain : la saisie CRM réduite à quelques minutes de relecture, un CRM à jour le jour même
- À vérifier : Noms, dates et montants vérifiés contre vos notes originales.
Livrable : un compte rendu en cinq blocs, une grille de qualification avec ses inconnus, les champs CRM prêts à saisir, une prochaine étape datée, l’email de suivi et vos actions internes. Saisissez la section 3 dans le CRM et envoyez la section 5 le jour même.
Personnaliser et fiabiliser
Mon assistant de ciblage : profil de client idéal et signaux d’achat
- Chaque semaine arrivent des listes, des leads entrants, des noms de comptes glanés en salon. Il faut décider vite lesquels méritent du temps, et le faire avec les mêmes critères que vos collègues. Cet assistant connaît votre profil de client idéal, vos signaux d’achat et vos preuves ; il note chaque compte et propose un angle.
- Durée : 1 heure de mise en place, puis 2 minutes par compte. Gain : un tri argumenté des comptes et des leads, avec les mêmes critères que l’équipe
- Exemples de demandes : « Évalue Entreprise X » · « Trie cette liste : [collez 20 noms] » · « Quel angle pour Entreprise Y, et quelle preuve ? » · « Ce lead entrant vaut-il un appel ? [collez le formulaire] ».
- À vérifier : Le fichier ICP a été relu et validé par votre manager ; l’assistant applique les critères de l’équipe.
Mon assistant de prospection : ma proposition de valeur et mes preuves
- Chaque email de prospection reprend la même présentation, chaque fois un peu différente ; les preuves varient selon l’humeur ; les nouveaux de l’équipe réinventent tout. Cet assistant connaît votre proposition de valeur, vos preuves citables et votre ton, et il écrit court.
- Durée : 1 heure de mise en place, puis 10 minutes par séquence. Gain : des messages cohérents, dans votre ton, avec des preuves toujours justes
- Exemples de demandes : « Premier contact : DAF, Entreprise X, a annoncé le 12 septembre l’ouverture d’un site à Lyon (source : communiqué) » · « Séquence complète pour ce contact » · « Réponse entrante : [collez] » · « Version LinkedIn ».
- À vérifier : Le fichier « Preuves » a été relu par le marketing ou votre manager : tout ce qui y figure est citable.
Copilote de préparation et suivi des comptes
- Vous avez huit rendez-vous par semaine et un portefeuille de comptes à développer. Préparer chacun à partir de l’historique, tenir les plans de compte, puis saisir le compte rendu, vous coûte des heures. Ce copilote connaît vos comptes : il prépare, débriefe, suit les engagements, tient le plan de compte et alerte sur les comptes qui dorment.
- Durée : 1 heure de mise en place, puis 15 minutes par rendez-vous. Gain : 45 minutes de préparation et 20 minutes de saisie CRM ramenées à 15 minutes par rendez-vous
- Exemples de demandes : « Prépare mon rdv avec Entreprise X jeudi » · « Débrief : [collez les notes] » · « Où en est Entreprise Y ? » · « Revue de mes comptes ».
- À vérifier : La base de connaissances ne contient que des documents de votre périmètre, dans un outil validé.
Assistant appels d’offres et questionnaires clients
- Une bonne partie des questions d’un appel d’offres, d’un RFI ou d’un questionnaire sécurité a déjà reçu une réponse validée dans un dossier précédent. Personne ne sait où. Cet assistant retrouve la réponse validée, l’adapte au vocabulaire du questionnaire et signale ce qui manque.
- Durée : 2 heures de mise en place, puis quelques minutes par question. Gain : un premier jet sourcé de chaque réponse, et les données manquantes signalées au lieu d’être inventées
- Exemples de demandes : « Réponds à cette question : [collez] » · « Traite ce questionnaire : [joignez] » · « Qu’avons-nous déjà dit sur la réversibilité ? » · « Tableau de bord du dossier ».
- À vérifier : La bibliothèque a été purgée des données confidentielles et des engagements périmés avant d’être jointe.
Simuler une négociation avec un acheteur joué par l’IA
- La négociation de jeudi pèse lourd. Vous avez préparé vos objectifs et vos monnaies d’échange (fiche 2.5), mais vous n’avez jamais répété. Ce simulateur joue l’acheteur tel que vous le connaissez, monte en exigence si vous concédez sans contrepartie, et débriefe à la fin.
- Durée : 30 minutes de mise en place, puis 15 minutes par session. Gain : un entraînement réaliste avant chaque négociation importante, avec un débrief
- Exemples de demandes : « On commence » · « Rejoue en mode acheteur silencieux » · « Reprends au moment où j’ai concédé le délai de paiement » · « STOP ».
- À vérifier : Les marges de manœuvre du dossier ont été validées en interne avant la session : on ne s’entraîne pas sur des marges imaginaires.
Analyser son pipeline à partir d’un export CRM
- La revue de pipeline est vendredi. Vous voulez y arriver en sachant quelles opportunités dorment, lesquelles sont en retard, ce que pèse réellement votre trimestre, et quelles sont vos trois actions de la semaine. Un export CRM en CSV ou Excel et l’analyse de données de votre assistant suffisent.
- Durée : 15 minutes par semaine. Gain : une revue de pipeline préparée en 15 minutes, avec les signaux d’alerte et trois actions
- À vérifier : L’export ne contient pas de données personnelles (noms de contacts, emails) si l’outil n’est pas validé pour cela.
Livrable : un tableau des signaux d’alerte, une lecture chiffrée du trimestre, la liste des incohérences (souvent instructive sur la tenue du CRM), trois actions, les réponses aux questions du manager et une prévision en trois colonnes (engagé, probable, possible) que vous pouvez défendre.
Déléguer
Vigie des comptes cibles et des signaux d’achat
- Vous avez une liste de comptes cibles et un profil de client idéal (fiche 3.1). Ce qui manque, c’est le bon moment : la nomination, le recrutement, la levée de fonds, le nouveau site, l’appel d’offres. Personne n’a le temps de surveiller trente comptes. Cet agent le fait chaque semaine et vous dépose les signaux avec un angle et un brouillon.
- Durée : 1 heure de mise en place, puis 10 minutes de relecture par semaine. Gain : une veille hebdomadaire sur vos comptes cibles ramenée à dix minutes de lecture
- Ce que l’agent produit : Alertes de 8 lignes dans le canal choisi, tableau récapitulatif hebdomadaire.
- À vérifier : Chaque signal est vérifié à la source avant tout contact : l’agent se trompe parfois d’entreprise homonyme.
Agent de relance des prospects silencieux
- Un prospect a eu un rendez-vous ou une proposition, puis plus rien. Dans le rythme de la semaine, il sort du radar. Cet agent repère chaque semaine les silences, diagnostique leur cause probable d’après l’historique et dépose trois brouillons de relance graduée. Vous choisissez, vous adaptez, vous envoyez.
- Durée : 1 heure de mise en place, puis 15 minutes de relecture par semaine. Gain : aucun prospect engagé oublié, des relances graduées prêtes à valider
- Ce que l’agent produit : Brouillons dans votre messagerie, tableau récapitulatif dans le canal choisi.
- À vérifier : Chaque brouillon est relu et modifié dans vos mots avant envoi ; un brouillon envoyé tel quel se reconnaît.
Agent de préparation des rendez-vous du jour
- Vous avez le copilote de la fiche 3.3, mais il faut encore penser à lui demander. Cet agent lit votre agenda deux fois par jour et dépose, pour chaque rendez-vous avec une personne extérieure, une fiche de préparation d’une page construite sur le CRM, vos emails et l’actualité publique du compte.
- Durée : 1 heure de mise en place, puis 3 minutes de lecture par rendez-vous. Gain : une fiche d’une page devant chaque rendez-vous client, sans rien demander
- Ce que l’agent produit : Une fiche par rendez-vous, déposée là où vous la lirez : note liée à l’événement, canal Teams, dossier OneDrive.
- À vérifier : La première semaine, comparez chaque fiche à votre propre lecture du dossier et notez ce que l’agent a raté ou déformé.
Répondre à un appel d’offres de bout en bout
- Un dossier de consultation vient d’arriver : cahier des charges, règlement, annexes, quatre-vingt-dix exigences, trois semaines. Avec l’assistant 3.4 vous répondez question par question ; ici vous déléguez toute la mécanique à une mission Cowork qui produit la matrice, le premier jet et la revue de conformité, avec des points de contrôle humain.
- Durée : 30 minutes de brief, puis des heures de mécanique déléguées. Gain : le dépouillement, la répartition et l’assemblage confiés à l’IA, l’effort gardé pour la stratégie de réponse
- À vérifier : Une réponse assemblée depuis d’anciennes offres contient des engagements périmés : chaque prix, délai et nom a été revalidé.
Auto-coaching à partir des transcriptions
- Vos réunions clients en visioconférence sont transcrites. Personne ne relit ces transcriptions, alors qu’elles contiennent tout : votre part de parole, les questions que vous n’avez pas posées, les objections et vos réponses mot pour mot, les engagements pris. Cet agent les lit pour vous chaque semaine et vous rend une fiche de coaching, pour vous seul.
- Durée : 30 minutes de mise en place, puis 10 minutes de lecture par semaine. Gain : un retour hebdomadaire sur vos entretiens, privé, fondé sur ce qui a vraiment été dit
- Ce que l’agent produit : Une fiche par entretien et une synthèse hebdomadaire, dans un dossier privé.
- À vérifier : L’enregistrement et la transcription sont annoncés et acceptés par les participants, conformément à la charte IA de votre organisation.
Vigie du pipeline commercial
- Un pipeline se dégrade en silence : une étape échue ici, une opportunité sans activité là, une date de clôture dépassée que personne n’a mise à jour. La revue hebdomadaire arrive trop tard. Cet agent lit le CRM chaque matin, signale ce qui sort de son rythme et dépose les brouillons de relance.
- Durée : 1 heure de mise en place, puis 10 minutes de relecture par jour. Gain : les opportunités qui s’endorment repérées chaque matin, les relances préparées, le point manager prêt le vendredi
- Ce que l’agent produit : Brouillons de relance dans votre messagerie, ligne par ligne dans le canal choisi, tableau hebdomadaire pour le manager (que vous validez avant envoi).
- À vérifier : Commencez avec des seuils larges et resserrez : dix alertes par jour, personne ne les lit.
4. Un exemple de fiche : préparer dix questions de découverte
Toutes les fiches suivent la même structure : la situation, ce qu’il vous faut, le prompt à copier, ce que vous obtenez, les points de vérification, une note par outil et le même cas au niveau supérieur. Voici le prompt de la fiche 1.3, à coller tel quel dans votre assistant en remplaçant les passages surlignés.
Tu es un coach commercial B2B qui aide à mener des entretiens de découverte.
Je rencontre [fonction] chez [type d’entreprise, secteur, taille] pour un premier rendez-vous de découverte. Je vends [offre en une phrase]. Ce que je sais déjà : [deux lignes, ou « rien »].
Propose 10 questions de découverte, ordonnées de la plus large à la plus engageante : 3 sur sa situation actuelle, 3 sur ses difficultés et ce qu’elles lui coûtent, 2 sur ce qu’il a déjà essayé, 2 sur la décision (qui, quand, comment).
Questions ouvertes, formulées comme on parle, quinze mots au plus, sans jargon. Pour chacune, indique en cinq mots ce que la réponse m’apprendra. Écarte toute question dont la réponse se trouve dans ce que je sais déjà.
Termine par la question à poser si je n’ai le temps que d’en poser une.
Avant d’utiliser le résultat, trois vérifications : les questions collent à son métier et à son secteur, aucune ne porte sur une information que vous avez déjà, et vous avez reformulé dans vos mots les trois que vous poserez en premier. Au niveau 2, la même situation devient un brief complet construit sur l’historique du compte ; au niveau 4, un agent le prépare chaque matin pour tous vos rendez-vous du jour.
5. Les trois règles qui ne se négocient pas
Vérifier avant d’envoyer. Chaque prix, délai, référence client, chiffre et engagement produit par l’IA est vérifié à la source. L’IA prépare ; le commercial s’engage. C’est pourquoi chaque fiche du kit se termine par les points à vérifier.
Utiliser l’outil validé par l’organisation. Fichiers clients, conditions tarifaires, contrats et données personnelles des contacts ne vont jamais dans un outil grand public. Dans les versions entreprise de Copilot, ChatGPT, Claude, Gemini et Mistral, vos données ne servent pas à entraîner les modèles : c’est l’outil par lequel le kit commence. L’annexe B détaille la zone rouge et les réflexes RGPD.
Rester l’auteur. Le commercial relit, reformule et signe. Aux niveaux 3 et 4, les assistants et les agents préparent et déposent des brouillons ; ils n’envoient rien au client et n’écrivent rien dans le CRM sans validation.
6. Ce que contient le kit
Version 2, mise à jour le 26 octobre 2026 : les chiffres sont revérifiés et datés (deux statistiques introuvables dans leur source ont été retirées), les outils sont ceux d’octobre 2026 avec Copilot Chat et Microsoft 365 Copilot (souvent appelé « Copilot Premium ») comparés fonction par fonction, et les agents reçoivent des garde-fous (injection de prompt, article 50 de l’AI Act, prospection B2B selon la CNIL). Le kit est un document Word de 63 pages, avec les passages à compléter surlignés en jaune. Il s’ouvre sur un mode d’emploi (la matrice des 24 fiches, les trois règles, le parcours de 30 séquences de quinze minutes) et sur les fondamentaux : un prompt en quatre briques, sept réflexes, ce que permet chaque licence Copilot, quel outil pour quoi, comment reconnaître une hallucination commerciale. Viennent ensuite les quatre niveaux, chacun avec son introduction, six fiches d’une page et un défi de passage. Les prompts du niveau 2 sont ceux que nous utilisons en formation ; le niveau 3 fournit les instructions complètes de six assistants et la liste des fichiers à leur joindre ; le niveau 4, les missions de six agents avec leurs déclencheurs, leurs sources, leurs garde-fous et leur mise en place outil par outil. Une partie s’adresse au manager commercial qui veut animer le kit en équipe (cinq pratiques, un rituel de quinze minutes, cinq indicateurs, des gains réalistes et leur mesure), et six annexes complètent l’ensemble : grille d’auto-positionnement, sécurité et conformité, glossaire, tableau des 24 fiches, carnet de bord et bibliothèque personnelle, sources.
Téléchargez le kit IA du commercial (Word, gratuit)
63 pages, 24 fiches en 4 niveaux, 4 défis de passage et 6 annexes. Rédigé par NextStart.AI à partir du rapport State of Sales 2026 de Salesforce, des enquêtes Gartner 2024 à 2026, des guides de prompting de Microsoft, OpenAI, Anthropic et Google, des recommandations de la CNIL, et des formations IA animées avec des équipes commerciales de grandes organisations.
- Auto-positionnement et fondamentaux du prompt commercial
- 24 fiches : ciblage, prospection, rendez-vous, proposition, négociation, suivi
- Six assistants et six agents prêts à configurer, avec leurs garde-fous
- Page manager, gains réalistes, carnet de bord, règles CNIL et AI Act
7. Questions fréquentes
Faut-il déjà utiliser l’IA pour se servir du kit ?
Non. La grille d’auto-positionnement de l’annexe A indique par où commencer, et le niveau 1 part de prompts courts que l’on tape de mémoire après une semaine. Un commercial déjà à l’aise commence au niveau 2 ou 3, après avoir fait le défi de passage du niveau précédent pour vérifier.
Avec quels outils le kit fonctionne-t-il ?
Microsoft 365 Copilot (souvent appelé « Copilot Premium ») et Copilot Chat, ChatGPT, Claude, Gemini et Mistral Vibe, dans leurs versions entreprise, avec des repères pour Agentforce et HubSpot Breeze. Les prompts se copient tels quels ; les fiches des niveaux 3 et 4 indiquent la mise en place propre à chaque outil (agent Copilot, Projet, Gem, tâche planifiée, Copilot Cowork).
Peut-on utiliser les prompts avec des données clients ?
Seulement dans l’outil validé par votre organisation, en version entreprise, et dans le respect de votre charte d’usage. Dans tout autre outil, on anonymise ou on s’abstient. L’annexe B liste les données à ne jamais coller et quatre réflexes RGPD.
Combien de temps faut-il pour parcourir le kit ?
Trente séquences : quinze minutes par jour pour les niveaux 1 et 2, vingt à trente minutes pour les niveaux 3 et 4, qui demandent une mise en place. Six semaines au rythme d’une séquence par jour ouvré, moins si l’on part d’un niveau avancé. Chaque fiche peut aussi être utilisée seule.
Faut-il des connecteurs CRM pour le niveau 4 ?
Pour la plupart des agents, oui : agenda, messagerie et CRM doivent être connectés par votre DSI ou votre référent outil, en lecture seule pour tout ce qui touche au client. L’introduction du niveau 4 liste ce qu’il faut demander pour chaque outil.
Peut-on diffuser le kit dans toute l’équipe commerciale ?
Oui, librement à l’intérieur de votre organisation, dans sa forme d’origine ; les prompts et les instructions peuvent être adaptés sans restriction. La partie 3 est écrite pour le manager qui veut l’animer en équipe.
8. Aller plus loin
Le kit se suffit à lui-même pour un commercial motivé. Il va plus vite, et plus loin, quand l’équipe le pratique ensemble sur ses propres dossiers : c’est l’objet de la formation IA commerciale de NextStart.AI, en 1 h 30 ou en demi-journée, préparée avec votre référent commercial et animée dans les outils validés par votre organisation. Pour le manager qui porte l’adoption dans son équipe, le kit du manager face à l’IA prolonge la partie 3.
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Toute la série des kits gratuits. Pour piloter l’adoption : modèle de charte IA, modèle de plan de formation IA, kit Ambassadeurs IA, kit du manager face à l’IA, kit Temps gagné par l’IA, kit Soft Skills pour l’IA, kit Feuille de route d’adoption, grille de maturité IA, kit Mesure et ROI de l’IA, kit Gouvernance des IA, kit Cowork, 50 prompts Copilot M365, kit Copilot Studio, kit Déployer Microsoft 365 Copilot, kit Copilot Chat, kit Copilot Excel, kit Copilot Teams et Outlook, kit Copilot Word et PowerPoint, kit Configurer Claude, kit Déployer Claude en entreprise, kit Agents Claude, kit Claude Skills, Skills Claude marketing, Skills Claude RH, kit Plugins Claude, kit Claude Code, kit Claude Design et kit Vibe coding. Pour le commanditaire de projet IA : kit IA Act, kit RGPD, kit Sécurité et données, kit Shadow IA, kit IA et dialogue social, kit IA frugale, kit Souveraineté IA et kit IA responsable. Par métier : kit IA RH, kit IA marketing, kit IA finance, kit IA juristes, kit IA du chef de projet, kit IA de l’innovateur, kit IA du communicant, kit IA Achats, kit IA Chercheurs et kit IA Service client.
9. Sources
Les chiffres et références cités sur cette page et dans le kit s’appuient sur les sources suivantes, vérifiées le 26 octobre 2026.
- Salesforce, State of Sales, 7e édition, février 2026.
- Gartner, Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience, 9 mars 2026.
- Gartner, Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights, 20 mai 2026 ; Sellers Who Partner With AI Are 3.7 Times More Likely to Meet Quota, 16 septembre 2024.
- Microsoft, Get started writing prompts in Microsoft 365 Copilot.
- Microsoft Adoption, Copilot Scenario Library : scénarios Ventes.
- CNIL, Communications par voie électronique aux prospects et clients : quelles règles respecter ?, 10 juin 2026.
- Union européenne, Règlement (UE) 2024/1689 sur l’intelligence artificielle, articles 4 et 50, modifié par le règlement (UE) 2026/1744 (omnibus IA).